【采訪對象】：佛山市尚恒陶瓷有限公司 邱鈺根總經理

　　【采訪時間】：2014年8月30日下午3點

　　【采訪地點】：佛山市禪城區南莊鎮華夏陶瓷博覽城會展三環路五座

　　【采訪者】：丘利榮&羅順瑜

　　【美家網】：市場是變幻莫測的，作為陶瓷企業的資深經理人，您覺得陶企應作出怎樣的變化？

　　【邱鈺根】：目前，陶瓷行業已經進入了相對成熟的階段，市場信息扁平化，企業不能再按照以前的思路、模式去行動。如果僅僅依靠一個新產品、一個新思路打天下，就難以吸引消費者的眼球，難以提升產品銷量。陶企必須尋找新的思路、新的模式結合自身的發展去應對變幻莫測的市場。

　　【美家網】：創新是企業生存與發展的根本。創新則興，不創新則亡。對于企業創新的方面，您是如何看待的？貴公司又是怎樣做的？

　　【邱鈺根】：美國著名經濟學家管理大師熊彼特說：創新是企業家對生產要素的重新組合。對于企業而言，創新主要包括管理創新、營銷創新、文化創新、技術創新、制度創新等等。從營銷創新方面講，由于企業的人員與現需求的經營方式不能很好地吻合，如何進行營銷創新是讓企業感覺比較痛苦困難的事情。現在的營銷創新，我認為，第一來源于產品創新，第二是輸出創新，第三是與顧客互動的創新。

　　今年，尚豪美家主要從三方面進行營銷創新。

　　第一、進行產品創新。尚豪美家不間斷的研發、推出新產品，如拋釉磚、拋光磚。從產品的花式、選擇、包裝、VI等各方面進行全面品質升級，通過產品更新換代，把之前所有的產品磚加厚加白，如全拋釉、微晶石等系列的產品，最終使產品的品質、賣相讓消費者感覺踏實、有價值。

　　尚豪美家最初成立品牌的愿景是“尚好品質，美家生活”，并堅信著產品的品質是企業的生存之本。只有把企業內部的東西做好才能真正實行營銷創新，所以尚豪美家一直努力協調做好多方工作，做好產品的品質，做好對經銷商的幫扶及引導等。

　　第二、強化企業內部人員學習意識，培訓顧客內部人員的素質，包括他們的互聯網思想、設計理念方面等。人員的素質決定我們在外能否受顧客關注，關心并且拿出資本支持我們的一個渠道關注核心。

　　第三、幫扶客戶，成立戰略幫扶部。我們由設計部、市場部、開發部共同組建戰略支持部，協助客戶完成定位、倉儲、管理、促銷等一系列工作。工廠與渠道商聯盟一體，從資金用途、倉儲規劃、店面展示、拓展渠道、員工培訓、促銷策劃等多方面著手幫扶客戶。

　　【美家網】：剛剛提到的，尚豪美家通過成立戰略支持部去幫扶經銷商去度過陶瓷行業的寒冰期，為什么會有這個想法呢？主要在哪方面幫扶經銷商？

　　【邱鈺根】：由于大部分客戶素質屬于中偏低程度，自我創新設計能力不強，并且今年的陶瓷行業市場“不溫不火”，生意難做。在這樣的大環境下，尚豪美家通過幫助客戶提升自我創新設計能力；提升客戶的團隊服務能力，包括加工、設計、售后服務、自我團隊綜合服務能力；幫扶客戶創新，協助客戶培養人員架構。從思想指導到實際幫扶，讓客戶的投資得到回報，解決經銷商的生存問題，帶給他們價值觀、工作能力、思考能力的改善。

　　尚豪美家始終踐行著這一系列的行動，自然會得到經銷商的忠心支持。

　　【美家網】：陶瓷市場品牌林立，競爭激烈，要想在當中占據一席之地，許多陶企紛紛進行產業轉型，品牌升級，那么您是怎樣理解產業轉型的？

　　【邱鈺根】：陶瓷作為一個半成品，需要經過產品原料選取、工藝加工、產品設計到銷售推廣的過程，才能作為成品銷售出去。我認為陶瓷真正的利潤來源于家裝工藝的創新設計方法以及客戶個性化的定制。

　　大部分終端客戶還停留在對終端的簡單認識上，缺乏創新設計能力，與市場的對接能力也有所欠缺。往往他們只等待上游品牌輸出，真正的通過創新來提升產品的很少。產銷不平衡，信息不對稱，市場不夠成熟等等方面都要求我們要加快速度去進行企業轉型。

　　【美家網】：對于“品牌與渠道誰更重要的問題”，很多陶企代表人眾說紛紜，目前，業內出現“渠道下沉”的現象，請問貴公司有這方面的打算嗎？

　　【邱鈺根】：尚豪美家作為中國第一經濟適用型的品牌，走的是以農村包圍城市的路線，不但在一二線城市發展，還發展到三四線城市，甚至大到省會，小到鎮村，讓品牌的號召力迅速成長起來。

　　目前，行業內還沒有真正推行下鄉的品牌，這跟企業的網絡觸角、營銷模式、品牌號召力、企業形象的傳播力度不夠有關。尚豪美家通過幫扶策劃，打造品牌號召力，保證渠道忠誠度，把品牌的延伸性做好，推行品牌下鄉，真正惠及到消費者去。

　　【美家網】：21世紀是信息爆炸的互聯網時代，未來的銷售趨勢會趨于電子化，請問您覺得陶瓷企業推行電子商務交易是否可行？

　　【邱鈺根】：陶瓷的復雜性在于施工隊伍的專業性，而這些在電商方面是很難實現的，人員、物流、遠程服務等等都是需要思考解決的問題。陶瓷的施工工具問題，人員專業素質問題，陶瓷物流問題，一般運費都能干掉毛利潤的15%—20%，中間產生的成本費用是很高的。所以目前陶瓷行業內沒有哪一個品牌真正做到電商化。

　　今年尚豪美家主推“全屋全配”。全屋全配的毛利潤比陶瓷高2—3倍，相比于陶瓷電商，全屋全配的利益更容易到達終端。

　　電商不是唯一的出路，陶瓷電商需要形成經銷商閉環才能突圍�，F在，某些大企業已經形成電商閉環，但都是收散型——在利益分配不合理下形成的閉環。企業要實行陶瓷電商，首先要解決與經銷商的利益分配問題，需要廠商與渠道商聯營，倉儲互補，把利益分配做得更好、更公正。其次要解決電商客服不到位，運輸途中風險大等問題，形成一套完善的電商服務系統。只有這樣，陶瓷電商才有可能推行下去。

　　【美家網】：對于即將到來的“金九銀十”旺季，很多陶企寄予期待，請問您是怎么理解的?對貴公司是否造成一定的影響？

　　【邱鈺根】：尚豪美家在今年并沒有受到多大的影響，保持穩步發展的狀態甚至有上漲的趨勢。我們心中已經沒有“金九銀十”這個概念了，我認為只要產品能銷售出去，隨時都是旺季，反之隨時都是淡季。據我們了解，今年受房地產等多方面的影響，陶瓷行業出現產銷不平衡、產能過剩30%的現象，各種價錢、營銷模式都有，可以說今年行業是從裂變式到懸崖式的跳躍。

　　【美家網】：今年的上半年可以說是陶瓷行業的“寒冬期”，接下來，您覺得陶企應該采取什么措施去應對？

　　【邱鈺根】：今年陶瓷行業大環境不容樂觀是有目共睹的，我認為陶企應該充實自己，練好內功；做好產品品質；對產品、員工、輸出能力進行升級；帶領渠道商把品牌做好；實行營銷創新，把單一渠道發展到多元渠道走；還要與時俱進，迎合時代的消費習慣，利用移動互聯網，引導客戶經營，促進消費，進行跨行業整合，提高去庫能力。

　　【美家網】：好的，謝謝邱總接受美家網采訪，希望尚豪美家越來越紅火。