最近一兩年，陶瓷界網(wǎng)紅“巖板”吸引了不少流量。企業(yè)紛紛開建巖板生產(chǎn)線，想搶先“飲頭啖湯”。在前不久的佛山（潭洲）國(guó)際陶瓷展上，一眼望去，幾乎所有展位都擺放著巖板或巖板家具。雖然巖板備受陶瓷企業(yè)歡迎，但是要想讓更多的消費(fèi)者為它買單還是存在一定難度。不少企業(yè)在摸索擴(kuò)大銷量的路上做了很多，但效果一般。以下是陶瓷企業(yè)普遍的做法。
搞銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)在企業(yè)中非常常見(jiàn)。比如協(xié)進(jìn)陶瓷每年會(huì)舉辦銷售精英培訓(xùn)會(huì)來(lái)提高團(tuán)隊(duì)能力。在2020年，培訓(xùn)就變得更頻繁了。今年第一季度開始復(fù)工期間，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈還沒(méi)有整體重啟，于是陶瓷企業(yè)就利用這個(gè)時(shí)間，請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，以求提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力、協(xié)作能力。疫情得到控制之后，培訓(xùn)有所減少。不過(guò)，巖板的銷售方式與傳統(tǒng)瓷磚不一樣。它沒(méi)有完全滲入到傳統(tǒng)經(jīng)銷商。培訓(xùn)所教授的干貨、理論知識(shí)顯得不合時(shí)宜。面對(duì)當(dāng)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合巖板的特性，員工更多地需要的是實(shí)踐、實(shí)操。借助培訓(xùn)來(lái)提高業(yè)績(jī)，效果是有限的。
用量產(chǎn)來(lái)降低成本
無(wú)論是商家還是消費(fèi)者，凡是對(duì)巖板有一定認(rèn)知的，都知道其價(jià)格偏高。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高。一般情況下，價(jià)格越低，越能吸引人。陶瓷企業(yè)亦深知這個(gè)道理，于是乎大力興建巖板生產(chǎn)線，計(jì)劃達(dá)成量產(chǎn)來(lái)降低成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)已建成的巖板生產(chǎn)線已有55條，計(jì)劃在下半年建成或投產(chǎn)的巖板生產(chǎn)線已有17條。照此勢(shì)頭發(fā)展下去，國(guó)內(nèi)巖板生產(chǎn)線的條數(shù)在2021年將逼近100條。甚至有行業(yè)人士預(yù)言，這一數(shù)字在3年內(nèi)可能會(huì)達(dá)到300。但是，陶瓷企業(yè)不應(yīng)忽視巖板價(jià)格不僅包含巖板自身，還包含加工、運(yùn)輸、安裝等工序。這些工序目前來(lái)說(shuō)對(duì)勞動(dòng)力的依賴度高。而未來(lái)人工成本只會(huì)升高，不會(huì)降低。若計(jì)劃依靠量產(chǎn)就能實(shí)現(xiàn)成本巨幅下降，陶瓷企業(yè)會(huì)碰不少的壁。
盲目跟風(fēng)跨界
近一兩年，陶瓷企業(yè)跨界成癮。陶企進(jìn)行跨界合作不僅僅是為了擴(kuò)大市場(chǎng)，把自己的牌子打出去，也是為了提升企業(yè)知名度、辨識(shí)度。許多陶企認(rèn)為這是一個(gè)能帶它們走出困境的新模式。然而，值得注意的是，即使陶瓷企業(yè)和定制家居企業(yè)在巖板領(lǐng)域達(dá)成合作，陶瓷企業(yè)并不是得益最大的一個(gè)。陶瓷行業(yè)可以說(shuō)是定制家居行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)。上游產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)往往沒(méi)有下游的大。陶企為定制家居企業(yè)提供巖板板材，由家居企業(yè)進(jìn)行深加工。最終產(chǎn)品的附加值顯然更大。況且，巖板不只有陶瓷企業(yè)可以生產(chǎn)，很多石材企業(yè)也在生產(chǎn)巖板。攜巖板跨界雖然可以為陶企拉動(dòng)銷售，但由于低附加值和其它行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，陶瓷企業(yè)跨界合作的發(fā)展空間仍需開拓。
企業(yè)做了這么多，效果卻是差強(qiáng)人意。到底，哪種方式才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)？
陶瓷行業(yè)需要好品牌、好產(chǎn)品
比起培訓(xùn)、砍成本等，陶企更需要沉下心來(lái)做產(chǎn)品研發(fā)和品牌營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)升溫，品牌運(yùn)營(yíng)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。中國(guó)作為陶瓷生產(chǎn)大國(guó)，此前缺乏知名品牌的危機(jī)感，產(chǎn)品主要以低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)入國(guó)外中低檔市場(chǎng)。現(xiàn)在陶瓷人都知道這條路走不通。只要是有戰(zhàn)略發(fā)展眼光的陶瓷企業(yè)，都很看重全渠道全網(wǎng)營(yíng)銷，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們非常看重“品牌”二字。在行業(yè)集中度不高的陶瓷行業(yè)，品牌是一個(gè)很好的資產(chǎn)。在這個(gè)時(shí)代，酒香也怕巷子深。即使有再好的產(chǎn)品，藏在深巷子里面，也是無(wú)人問(wèn)津的。做品牌營(yíng)銷固然要付出較高的時(shí)間、資金成本，但其的高溢價(jià)能力是毋庸置疑的。響亮的品牌也需要上乘的產(chǎn)品做支撐。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的命脈。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，能贏得客戶滿意的產(chǎn)品往往有著過(guò)硬的質(zhì)量。產(chǎn)品研發(fā)和品牌運(yùn)營(yíng)是相輔相成的。誰(shuí)也脫離不了誰(shuí)。
培訓(xùn)、跨界、量產(chǎn)……這些方式很多企業(yè)都有嘗試過(guò)。效果到底如何，現(xiàn)在尚且未知。因?yàn)閹r板還是一個(gè)新興市場(chǎng)，很多東西難以預(yù)料。但縱觀行業(yè)發(fā)展歷程，能堅(jiān)持到今天的企業(yè)，無(wú)不有著品牌塑造和產(chǎn)品研發(fā)的意識(shí)。企業(yè)既然要做，就要做最高效的、根本的。
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