01—前言

　　不斷的有家具經銷商問我有關家具賣場的系統化運營管理問題。在解答有關經銷商的具體問題當中我發現，有很多年銷售額過大幾百萬的經銷商老板還在用簡單粗放的方式管理賣場，自己每天解決內部員工提出的各種各樣的問題，老板每天都在救火，疲于應對。如果老板離開幾天，這個賣場就會“出事兒”。

　　有時候，我雖然幫助一個家具經銷商解決了一個具體的問題，但是我知道，如果不從系統化運營的角度從根兒上解決問題，賣場還會頻繁的出現各種各樣的問題，因此，我今天就分享一份“多品牌自營獨立賣場系統化運營管理的框架”資料給大家，以便于大家在完善自己賣場的運營管理體系中獲得某些參考。

　　02—多品牌自營獨立家具賣場運營管理體系構建

　　一、做一份完整的家具賣場簡介

　　在賣場的基本簡介里，要寫明賣場的經營年限，定位、特色、經營的主要品類及主營品牌，以及自己賣場在當地同類賣場中的地位，賣場的輻射區域等，當然也可以寫明賣場的經營理念、經營的模式（比如說是當地首家明碼實價的家具賣場等），售后服務承諾等。

　　賣場的基本簡介千萬不要浮夸，把自己的基本情況介紹清楚就可以了。

　　規范的賣場基本簡介可以用于賣場的日常推廣，也可以在招聘員工的過程中作為應聘者了解賣場的基本資料。當然也可以作為新入職員工的培訓資料。

　　做一份完整的賣場簡介是很必要的，在現實實踐中我發現，很多賣場的老板及員工不能清楚完整的描述自己賣場的基本情況。這是很悲催的事情，原因就在于老板沒有提前把自己賣場的簡介做出來。

　　二、設定自己賣場的年度銷售目標及月度銷售目標

　　大家都知道，我們做家具賣場的，其主要的目的就是賣貨賺錢。一家家具賣場一年能否賺到錢與其預設的銷售目標是緊密相關的。所以說，設定科學合理的年度銷售目標是所有家具賣場老板第一要做的事情。

　　大家在制定賣場銷售目標時，可以參考以下幾個因素（詳見圖片）：

　　三、為完成年度銷售目標重新優化賣場的組織架構因為每一個賣場的情況不一樣，我給不出大家一個確定的組織架構圖，在這里，我給大家一個我服務過的一個賣場的組織架構圖案例。

　　大家需要注意的是，在制定自己賣場組織架構的時候，要根據自身賣場的具體情況具體分析，賣場組織架構當中每一個崗位的設定都是為了完成全年的銷售目標，都是為了實現賣場在售前、售中和售后三個環節的系統化順暢良性運營。

　　在現實當中，我發現，很多家具賣場的老板死搬硬套的效仿成功經銷商的運營管理體系，比如見人家賣場的組織架構當中設置了人力資源部經理的崗位，自己也在自己賣場的組織架構當中加上了人力資源部經理這個崗位。

　　但是，人力資源部經理上任后，卻不知道自己的崗位職責是什么，由于自己賣場的人員都很穩定，不需要天天招人，人力資源部經理只能天天無所事事。后來，老板讓這位高新聘請來的人力資源部經理去負責每天員工的考勤，在辦公室處理雜務的工作。

　　根據實現銷售目標和具體工作需要設崗是制定家具賣場組織架構的唯一標準。

　　四、根據賣場的組織架構描述清楚每一個崗位的崗位職責

　　每一個崗位的工作內容都要以列舉式的方式列出來。讓每一個崗位的員工都知道自己究竟要做那些事，應該負什么責任。免得職責不清，互相扯皮。

　　五、制定賣場組織架構中每一個崗位人員的薪資考核體系

　　這一環節是異常關鍵的，制定統一的崗位薪資考核體系對于賣場實現系統化運營，對于實現員工薪資考核的標準化可以說是起到了決定性的作用。

　　在現實的實踐中，我們發現，很多老板沒有規范的標準化的薪資考核體系。比如底薪的多少，全靠老板一句話決定，獎金的給與否，給多少，全憑老板對某一名員工的“印象分”決定。甚至同崗的員工還出現不統一考核標準的情況。比如，老員工底薪1500元，新招聘的員工的起薪是2500元，老板給出的理由是新招聘的員工的素質高，是大學生！你說，這讓老員工如何心平氣和？

　　員工的收入不怕給的低，怕的就是不公平（不是統一的公平的薪資考核體系）。也就是說老板制定的游戲規則本身就不公平。本身就沒有對同崗位的員工平等對待。難道給底薪低的員工可以少完成任務嗎？

　　所以，創造一個公平的薪資考核體系（環境）是打造優秀團隊的第一步。沒有公平的評判標準，談如何讓員工玩命的工作都是瞎扯淡。

　　六、制定和優化家具賣場的基本管理制度

　　比如：考勤制度、請假制度、休假制度、衛生管理、同業競爭約定、保密制度、統一工裝、門店營業工作的基本流程、收銀制度、財務制度、售后服務承諾、費用報銷制度及流程等等。

　　這些是對員工的基本要求。員工都是必須要準守的，在日常的工作當中老板及管理崗員工都是要不斷的去宣貫的。我見過不少數的家具賣場效仿一些大企業的做法，對員工的具體行為實行積分制考核管理。以便約束員工的日常行為。我估計是培訓課聽多了，聽雜了，導致后來越來越邯鄲學步了。

　　我建議家具賣場的老板，如果你的年營業額做不到3000萬以上，你根本沒有必要對員工做什么積分制的管理。因為你這樣做，把員工就管死了，員工的主觀能動性都沒有了！

　　如果賣場的老板把這些基本制度的實行采用積分制考核與員工的收入掛鉤，這就如同與員工做生意一樣。員工就會跟你討價還價的！你就會很難管理，會有很多節外生枝的事情發生。

　　我們開家具賣場的，一切以銷售為中心，哪有時間天天的去約束員工的每一個具體行為，還要給他打分。這根本沒有必要。你只需要在員工入職的前一個月，把你賣場的基本管理制度講給他聽就可以了。不遵守，就讓他走人！沒有必要以積分的形式來判斷他的優秀與否。

　　作為一個只有幾千平方的多品牌自營獨立家具賣場而言，如果能做到以上六方面，那么，你已經是當地同行業的佼佼者了。大家注意哦，以上六個方面是有邏輯順序的，這個邏輯順序，就是家具賣場運營管理體系的運營邏輯，建議大家再從頭看一遍一二三四五六的標題。

　　在當前的市場環境下，家具賣場面臨著各種各樣的內外部挑戰。外部的挑戰你可能無法預測和掌控，但是，來自于你內部的“挑戰”你可以通過事先建立完善的內部運營管理體系來規避。