陶瓷廠家和經(jīng)銷商之間的合作往往是基于某些原則的。特別在當前行業(yè)發(fā)展迅速、國際貿(mào)易低迷的形勢下，廠家和經(jīng)銷商之間的關系和相互理解顯得更為重要。

　　在雙方的合作中，妥協(xié)是最痛苦的一種方式，因為它意味著其中一方要放棄某些東西。相反，合作的方式則更容易被接受，因為它是通過平衡的交換、開放的溝通以及相互之間的理解包容形成關系的穩(wěn)定狀態(tài)。

　　最近，我去澳大利亞拜訪了一位新用戶，在此之前我還沒有去過澳大利亞。這次拜訪讓我明白，在對的位置上有對的人，是很重要的。隨著信任的提升、關系的建立，友誼和合作就會慢慢建立起來。

　　幾乎所有生產(chǎn)者都以擴大市場、獲取利益為目標，但實際上他們之中只有小部分人可以做到在營業(yè)額和私人關系雙贏的情況下去達到這些目標。

　　想要了解企業(yè)是如何展示和銷售瓷磚的，除了去經(jīng)銷商的展廳體驗以外，我更建議你們?nèi)ニ伎肌⒘私馐鞘裁礀|西推動經(jīng)銷商持續(xù)穩(wěn)定地購買生產(chǎn)商的瓷磚。生產(chǎn)者與銷售者之間的信任與合作，是一個永恒的話題。

　　“我和他是多年的老朋友， 我信任他，可以開門見山地跟他聊天，他也可以在生意上給我一些正確的建議……”這是生活中真實存在的合作關系。

　　我在墨爾本、堪培拉、悉尼和布里斯班的客戶拜訪中，曾在多家參觀的展廳中看到來自同一個制造商的同一篇文章，這是一個令人驚訝的情況。

　　承諾和排他性是一樣的嗎？我相信一個成功的貿(mào)易政策依賴于這家公司是否擁有一個能在特定區(qū)域負責銷售的人才。

　　事實上，在合作關系中我們自己就是第一個需要面對的人。在合作中如果自我意識太過強烈，我們會傾向于保護自己的利益，這樣一來就有可能損害合作伙伴的利益。當然，我們的基本生存本能使我們優(yōu)先考慮自身利益，這是可以理解的。畢竟，人類是十分奇怪的生物。他們有豐富的學術知識，卻缺乏對他們自我意識的認識。

　　發(fā)展合作關系的關鍵之一是溝通。我常常是聽到一些關系惡化的出現(xiàn)往往是由于缺乏溝通。溝通受阻的情況常常沒有受到重視。現(xiàn)在，企業(yè)也開始培養(yǎng)員工的溝通能力，引導他們學習如何更好地進行溝通。

　　在某種程度上，我們都是用我們原有的意愿、預期和對世界運行方式的看法來想象事情。這些假設、期望和想法一起形成了我們自己的世界觀模式，這種模式賦予我們獨特、自我和視角看法。但要注意的是，過于自我地看待問題，容易扼殺我們以別人的角度考慮問題的能力。

　　明確地表達我們的想法或者對他人的想法，可以避免弄巧成拙。同樣的道理，如果可以先問清楚事情的緣由和你對事情真正的疑問，往往就可以避免胡亂猜想和混亂。

　　公開透明———是合作的另外一個關鍵因素。你打算說出一些話的同時，必須預想好別人會問你問題，并且做好準備回答這些問題。合作意味著要公平競爭，這也意味著在彼此的合作中不存在隱瞞、謊言。公開透明是至關重要的，因為即使是最微妙的關系轉變也可以很快地把競技場變成戰(zhàn)場。采納對方觀點的做法就是為了把雙方聚集在一起，彼此分享和獲得信息。

　　寬容。表達你可以接受和不能接受的限度是非常重要的，這也會直接影響你們說話、提問的方式。

　　一個好的合作關系應該首先建立在友誼之上。在親密程度上，友好的友誼是合作關系形成的基礎。長期的合作需要的是友誼的長期支撐。

　　互補的合作關系是彼此間合作賴以生存的重要因素。相比于妥協(xié)和競爭，制定彼此間的合作協(xié)議更能使雙方達到溝通的新高度。用專業(yè)、耐心、技術、溝通、職業(yè)道德加強客戶關系，與新老客戶建立真正可信的客戶關系，隨著時間的推移他們便會真正地想和你合作。