一位業(yè)內(nèi)人士時(shí)間出差終端，每當(dāng)和代理商暢談?wù)龤g的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到其他陶企的業(yè)務(wù)人員進(jìn)門咨詢，但老板們面對(duì)這些干勁十足的年輕人似乎早已麻木，“生意不好做”、“精力有限”、“沒興趣”、“已有類似產(chǎn)品”……老板一般都是回復(fù)這幾句話。但如果因?yàn)橐痪渫妻o就放棄，相信這樣的業(yè)務(wù)員走哪里都會(huì)碰壁。面對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，我們?cè)撊绾巫龅酶媚?這位業(yè)內(nèi)人士結(jié)合近年來出差終端的所見所謂，簡(jiǎn)單聊聊如何去開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。
要把第一印象做到最佳
人和人之間的首次見面與對(duì)話，如果先前沒有任何感情基礎(chǔ)，見面的第一印象就顯得尤為關(guān)鍵。尤其作為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，我們不僅代表自己，更代表了企業(yè)和產(chǎn)品，在老板不了解其所在企業(yè)及產(chǎn)品的情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理給老板留下的第一印象就至關(guān)重要。每個(gè)人都有對(duì)美的追求，形象固然是天生的，但正所謂人要衣裝，衣冠整潔、搭配得當(dāng)、神清氣爽的人，一定比發(fā)型凌亂、破洞牛仔、大褲頭的非主流形象更受歡迎，談吐溫文爾雅、服裝干凈整潔就能給人一種干練、穩(wěn)重的感覺。
除了衣冠形象之外，首次見面的一些細(xì)節(jié)方面的舉止動(dòng)作也值得注意。比如夏季一些獨(dú)立門店為了空調(diào)更制冷，大門一般都是關(guān)著的，我們進(jìn)門的時(shí)候除了敲門輕開之外，要記得將門關(guān)回原來的狀態(tài);很多業(yè)務(wù)經(jīng)理都有嚼檳榔、嚼口香糖和抽煙的習(xí)慣，那么在進(jìn)門的時(shí)候一定記得嘴里不要留有東西，因?yàn)槟闼姷睦习蹇赡芫秃懿幌矚g檳榔或者香煙的味道;若是登門的時(shí)候遇上雨雪天氣，要記得進(jìn)門前在地毯上面蹭一蹭，以免鞋底的污水弄臟店內(nèi)地面，同時(shí)雨傘也最好放在門外。
要學(xué)會(huì)捕捉有效信息
無論是廠家還是經(jīng)銷商，陶瓷圈似乎就那么大，加之人員流動(dòng)頻繁，只要在這個(gè)行業(yè)混了幾年時(shí)間，轉(zhuǎn)個(gè)圈到處都是熟人。在拜訪一個(gè)意向客戶之前，業(yè)務(wù)人員一般都會(huì)多方面去打聽這個(gè)老板的背景、資歷、圈子、喜好甚至資金實(shí)力等等，但倘若你是一位新入行的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)經(jīng)理，無法通過旁人打聽來獲得有效信息，那就要在首次拜訪的過程中做到“眼觀六路，耳聽八方”。
之前說過，建陶行業(yè)的關(guān)注度極低，不到裝修的時(shí)候普通消費(fèi)者絕不會(huì)踏進(jìn)建材賣場(chǎng)半步。因此，為了增加消費(fèi)者更多的信任，陶企經(jīng)銷商往往都會(huì)在展廳內(nèi)擺上有各種證書以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照，營(yíng)業(yè)執(zhí)照上面肯定有老板的姓名和開業(yè)時(shí)間等有效信息。如果事先知道老板的姓名，并在見面之后開口就喊出“劉總”“王哥”“李姐”等稱呼，無形中就拉近了距離;同樣，營(yíng)業(yè)年限越長(zhǎng)也能側(cè)面反映該店的信譽(yù)度越高，之后與老板的聊天也就有了更多的聊資。
陶企經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，主角固然是各種產(chǎn)品元素及樣板間效果，我們業(yè)務(wù)人員可以仔細(xì)留意下這些產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間、花色品類、空間效果等，并與自己所要推薦的產(chǎn)品做對(duì)比，快速組織好語言，與老板聊天時(shí)就能將自己品牌和該老板現(xiàn)有品牌的優(yōu)劣勢(shì)脫口而出，給老板一個(gè)選擇你的理由、前景與信心。
要懂得老板的本質(zhì)是商人
每一位建材的終端代理商，一定都是以賺錢為第一目的而出來創(chuàng)業(yè)的商人。商人的行為舉止再怎么高大上，其最在乎的還是利潤(rùn)，因此我們?cè)谂c老板們的交談過程中，除了介紹品牌背景和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)之外，要時(shí)刻向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)信號(hào)：我的產(chǎn)品能給你帶來可觀的利潤(rùn)!當(dāng)然，我們不能太直接的說出這句話，而是要系統(tǒng)闡述投入費(fèi)用、廠家支持、經(jīng)營(yíng)政策等，畢竟是首次見面，就要用稍加客氣的語言告訴對(duì)方，如何有理有據(jù)、合理合法地幫你賺錢，我想商人一定最樂意聽這些。
如果老板的店里已經(jīng)有相類似產(chǎn)品，我們就要在交談過程中凸顯自身的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格相同比利潤(rùn)、利潤(rùn)相同比售價(jià)、售價(jià)相同比包裝、包裝相同比品牌……總有某個(gè)點(diǎn)能撥動(dòng)商人的心弦。
最后想說，作為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，最重要、最可貴的品質(zhì)還是恒心與毅力。建陶行業(yè)由多年前的奔放式發(fā)展到如今的逐步完善，各大品牌的終端固然也不會(huì)輕易變動(dòng)，這也致使網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)經(jīng)理們出門碰壁的幾率更大。但人都是有感情的動(dòng)物，關(guān)系是慢慢積累、感情是逐步建立的，只要老板們肯定你、認(rèn)可你，就要把良好的關(guān)系長(zhǎng)期維護(hù)下去，說明定哪天就主動(dòng)把機(jī)會(huì)給了你。
