在陶瓷銷售圈，“各方勢力”盤根錯節的武漢市場是公認的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等知名品牌，多數廣東品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”

　　有陶瓷經銷商這樣評論：“作為華中重鎮、全國經濟十強，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質上是一塊難啃的骨頭。”

　　6月8日~6月14日，記者實地走訪武漢三鎮，起底行業寒流籠罩下的武漢建材市場經銷商生存狀況，調查中，經銷商們不約而同地描繪了“零售下滑，批發萎縮，工程難做”的銷售現狀。

　　“九省通衢”，群雄鏖戰

　　地處中國中部的武漢，承東啟西，接南轉北，素有“九省通衢”之稱，其重要的地理位置，衍生了卓越的商業環境，也成為全國各大陶瓷品牌角逐的重要市場。

　　記者在武漢建材市場看到，廣東磚、華東磚、山東磚、江西磚、河南磚、湖北磚、湖南磚等各產區產品參差交錯、相互廝殺，但各有各存活的門道。

　　湖北、湖南、江西、河南等產區憑借運距優勢，以低廉的經營成本牢牢占據武漢中低端市場的一席之地;山東磚質優價廉，通過絕對的性價比優勢不斷沖擊其它產區品牌的市場份額;廣東品牌、華東品牌依靠品牌影響力和過硬的產品品質、服務水平雄踞高端市場。

　　武漢的經銷商們習慣將“山東造”稱為垃圾磚，但正是這種垃圾磚，正成為中低端市場及批發市場炙手可熱的利器。

　　“在武漢，山東品牌至少有上百個。”尚豪美家陶瓷武漢分公司負責人周先生告訴記者，山東磚花色新穎，價格低廉，在低端市場頗受歡迎。

　　廣東一家知名大品牌武漢代理商王立介紹，廣東磚與山東磚價格懸殊相當之大，以300×600mm規格的瓷磚為例，廣東磚的零售價每片為8~10元，而山東磚僅需4元錢，價格整整高出一倍。

　　“同個廠家生產的同款產品，廣東品牌在武漢的賣價也普遍高于其它城市。王立說，他所代理的品牌，300×600mm規格的瓷磚在上海的零售價為7~9元，而他們如果以同樣的價格賣出，將很難實現盈利。這一說法得到了眾多經銷商的證實，造成這樣的差異，主要原因是運費過高。王立說從廣東運貨到武漢大多走汽運，運費是每噸200余元，而運到上海可走海運，每噸僅需10多塊錢。

　　價格是消費者關注的敏感話題，而這種敏感在武漢表現得更甚。“武漢消費者偏愛價廉，但又具有一定知名度的品牌。”王立說，現在的消費者賊精賊精的，購磚通常會貨比十家，在花色類同的條件下，通常會選擇更加廉價的品牌達成交易，而對于坯體白度、平整度等品質問題則并不關注。

　　為了以低價截留消費者，一些經銷商在代理廣東品牌的同時，也會在店內擺放幾片山東磚樣品，最大限度地追求成交率和利潤。

　　這樣的消費習性，使得眾多廣東品牌在市場競爭中處于不利地位。甚至有經銷商宣稱：“廣東磚在武漢越來越難做。”

　　而在廣東陶瓷銷售圈，“各方勢力”盤根錯節的武漢市場是公認的“怪”：與廣東的物理距離雖僅有千里之遙，但除去馬可波羅、東鵬、鷹牌等幾大知名品牌，大多數品牌在武漢乃至湖北的銷售幾乎空白，“甚至是一些有著十多年歷史的廣東一線品牌，在武漢也面臨著招商難、銷售難的困局。”

　　有陶瓷經銷商甚至這樣評論：“作為華中重鎮、全國經濟十強，武漢表面上看是一塊肥肉，但實質上是一塊難啃的骨頭。”

　　王立介紹，正因如此，有些品牌不響、產品大眾、價格較高的廣東廠家銷售人員在武漢一連出差十余天也很難成功招商。

　　作為經銷商，王立也會被各地廠家的銷售人員“騷擾”，每天都會有好幾撥業務員拿著畫冊找上門或打來電話，他通常以“老板不在”的固定回復方式打發對方。“武漢市場太復雜了，缺乏競爭力的品牌通常很難長久。”王立說，如果不是特別令人眼前一亮的產品，自己通常不會來興趣。

　　他告訴記者，有一次，廣東一家品牌的區域經理找到他，在被婉拒后，對方甚至搬出了“今天你對我們品牌愛理不理，明天我們品牌讓你高攀不起”的說辭，而江西湖北等地廠家由于距離武漢較近，有些銷售人員直接開著車，搬著樣品就找上門了。

　　王立稱，他也知道在現在的市場環境下，廠家銷售員很不容易，但作為經銷商亦十分艱難，在合作伙伴的選擇上更須小心謹慎。