經(jīng)銷商加盟衛(wèi)浴行業(yè)的最終目的在于盈利，但不是每個經(jīng)銷商都能如愿以償。很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商在挑選加盟品牌時，總是把盈利的希望過大的寄托在了廠家身上，其實(shí)，能否賺到錢，關(guān)鍵在于自身的門店管理水平。那么，作為一名想賺錢的衛(wèi)浴經(jīng)銷商，要如何去把握門店管理的五大要素呢?
一、地理位置
衛(wèi)浴建材門店應(yīng)該開在哪里，是進(jìn)入專業(yè)的衛(wèi)浴市場還是選擇街邊店獨(dú)立經(jīng)營?近年來，一批建材、家居大賣場的興起，反映出了顧客購買習(xí)慣的變化，那就是大家都渴望一站式的購買。家庭裝修本來就要占去顧客很多的時間和精力，加之顧客對建材產(chǎn)品缺少購買經(jīng)驗(yàn)，那么選擇在建材市場購買將成為顧客避免作出錯誤決定的最安全做法。所以，要想贏得更多顧客進(jìn)門，那么不論你做的是什么衛(wèi)浴產(chǎn)品，選擇在專業(yè)的建材市場/建材大賣場做生意都會比街邊店好很多。
二、產(chǎn)品組合的屬性和質(zhì)量
有一些衛(wèi)浴建材行業(yè)的經(jīng)銷商除了片面的追求“利潤”，從來沒有考慮過衛(wèi)浴品牌所帶來的附加價值和未來的競爭格局，什么賺錢就做什么的現(xiàn)象十分普遍，也就是說經(jīng)銷商做生意是以自己能否賺錢為目的，從來沒有刻意地去關(guān)注過為顧客提供購買的便利性問題。但是，市場環(huán)境正在發(fā)生變化，顧客變得越來越挑剔，一站式購買成為更多顧客的選擇，尤其當(dāng)時間成本變得越來越高昂的時候，衛(wèi)浴門店產(chǎn)品的豐富程度將最終影響到顧客是否會購買，甚至是否會走進(jìn)門店。
跟很多衛(wèi)浴行業(yè)老板在溝通的時候談到過這個話題，那就是整體家居未來將會給現(xiàn)有的單一產(chǎn)品品牌帶來巨大的沖擊，因?yàn)檎w家居不但滿足了顧客一站式購買便利性的需要，同時他的產(chǎn)品豐富度和質(zhì)量、品牌都能夠滿足顧客的要求，更重要的是，整體家居提供了定制化的家居裝修環(huán)境解決方案，這種沖擊不但對衛(wèi)浴零售商有影響，甚至對現(xiàn)在的家裝衛(wèi)浴行業(yè)同樣影響巨大。
三、價格
你問一百個門店銷售人員，她們最怕的是什么?得到的答案可能有九十九個會說是價格。價格真的有那么恐怖嗎?為什么每個銷售人員談到價格的時候都心生畏懼呢。發(fā)現(xiàn)更多的原因還是在于門店的日常管理，當(dāng)你的門店整體形象所提供的銷售氛圍，讓顧客覺得有議價空間時，那么不管你有多么堅(jiān)守，想不讓價就成交都是件非常困難的事情。當(dāng)顧客在做購買決定時，心理面對價格的預(yù)期會因?yàn)殚T店價格的標(biāo)識而受到影響。
四、廣告和促銷
“酒香不怕巷子深”的高姿態(tài)不適合當(dāng)下的銷售環(huán)境，所以要有銷售的增長，廣告和促銷勢在必行。發(fā)現(xiàn)衛(wèi)浴行業(yè)的終端競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)比產(chǎn)品競爭要激烈的多，所以消費(fèi)者攔截成為各大商家吸引顧客進(jìn)店的主要方式，甚至這種攔截已經(jīng)不僅僅停留在建材市場，而是深入到了新開盤小區(qū)。
五、銷售人員
很多經(jīng)銷商都會抱怨兩個問題，一個是人難招，另一個是招到的人留不住，銷售人員緊缺和銷售人員技能不高成了很多老板頭疼的問題。但是，當(dāng)我們開始走訪市場，了解終端的情況時，仍然有很多的問題暴露了出來，根本問題就是老板很少關(guān)注定單和銷售的特點(diǎn)，看似給很多銷售人員提供了外出培訓(xùn)的機(jī)會，但培訓(xùn)內(nèi)容不對路對導(dǎo)購員的技能提升來說根本毫無幫助。
建材行業(yè)的銷售不同于服裝行業(yè)和快速消費(fèi)品行業(yè)，要求導(dǎo)購員不但要有快速成交的能力，更要求導(dǎo)購員具有長期跟單的能力，所以研究建材產(chǎn)品的銷售流程和銷售定單分析，是改善導(dǎo)購銷售效率低下的一個關(guān)鍵突破口。除了要解決銷售人員的技能問題，還需要提升銷售人員的態(tài)度問題，也就是如何激發(fā)這些人的銷售熱情，而這和門店的考核制度、獎勵制度有關(guān)。
銷售人員的工作能力和工作態(tài)度直接影響到銷售定單的最終走向，銷售說到底是人和人之間關(guān)系的處理，好的銷售員更能夠贏得顧客的信賴和認(rèn)可。
