【采訪時間】：2014年9月4日上午

　　【采訪人物】:裕成陶瓷副品牌經理 羅偉枝

　　【采訪地點】：廣東省佛山市南海西樵太平開發區

　　【主持人】：美家網編輯 梁愛貞 丘利榮

　　【文字編輯】：梁愛貞

　　裕成陶瓷始創于2002年，總部位于廣東佛山，是一家致力于創造卓越品位人居的高尚瓷磚品牌。裕成陶瓷先后榮獲“瓷磚十大品牌”、“高新技術企業”和“清潔生產企業”等榮譽認證，成為瓷磚知名品牌。

　　市場低迷 裕成陶瓷逆境中尋突破

　　【美家網】：如今陶瓷行業市場低迷，但微晶石產品在市場上卻大放異彩，成為了廠家爭相推出的熱銷產品。裕成陶瓷是怎樣在微晶石產品的研發創新上達到差異化？

　　【羅偉枝】：尋求差異化定位是裕成陶瓷一直以來的堅持，裕成陶瓷之所以今年在終端持續增長，發展勢頭良好，原因就在這里。

　　產品轉型升級中，裕成陶瓷注重產品形式的轉變和產品品質的提升。以不同層次的消費者需求為主導目標，引入文化和藝術創意，很大程度上避免了產業集群中產品的同質化，保持較高的個性化。

　　微晶石是裕成陶瓷今年主推的產品，公司花了很多心思在產品花色、品質上進行研發創新。現在市場上裕成陶瓷的微晶石，除了其花色讓消費者耳目一新外，最主要的是加厚了微晶層的厚度。在我看來，微晶石是靠花色以及微晶層的厚度這兩方面來擠身市場，所以“微晶層的厚度就代表品牌的高度”，裕成陶瓷在微晶石的研發創新上從未止步。

　　依托多媒體載體 傳遞裕成陶瓷品牌文化

　　【美家網】：產品要推陳出新，推廣方式也是日星月異。裕成陶瓷在新品推廣方面有什么新模式新策略嗎？

　　【羅偉枝】：無論是在總部還是在終端專賣店，我們對產品的展示都有一定要求。舉例來說，每一家終端專賣店都有微晶石專賣區以及產品陳列的模擬間。

　　【美家網】：現在有不少企業都在中央電視臺投放廣告。這也是一種新型的品牌營銷模式嗎？您如何看待這種現象？

　　【羅偉枝】：今年以來裕成陶瓷通過網絡布局、手機微信、媒體廣告等多方渠道來加強品牌的推廣力度。

　　陶瓷企業在央視投放廣告是有一定作用。因為央視主要面對的是全國用戶，在加大品牌知名度同時，能讓更多消費者認識到品牌。不過媒體廣告投放僅僅是一個工具，沒有一個品牌是可以單純依靠廣告塑造出來的。陶瓷企業不能單純指望依托央視單一廣告載體打造品牌，而應該借助多媒體平臺，向更多的人傳遞品牌文化。

　　實施調整和改進，深化轉型升級

　　【美家網】：裕成陶瓷今年在上半年取得了非常不錯的銷售業績，您能談一談，裕成陶瓷是如何在競爭如此激烈的陶瓷市場脫穎而出的嗎？

　　【羅偉枝】：裕成陶瓷通過多項措施，實踐著轉型升級，并根據自身條件和外部條件的變化，進一步實施調整和改進，深化轉型升級。

　　在今年不景氣的大環境下，裕成陶瓷看準發展機遇，全新探索出企業生存、發展的全新模式，有效整合優勢資源，創造最大的效益和最優的價值，加大基礎性工作力度，提升產品品質；完善配套；注重服務；加大對經銷商的支持力度，讓裕成陶瓷的品牌知名度和美譽度在終端市場得到最大限度的曝光。

　　與經銷商共進退 一心做好裕成陶瓷品牌

　　【美家網】：我們在今年的終端活動上與一些經銷商聊過，他們對中高端品牌也比較感興趣，但是他們本身對陶瓷生意了解得不夠專業，擔心廠家的服務不到位。那么請問，裕成陶瓷是如何幫扶經銷商的？

　　【羅偉枝】：經銷商方面，我們提供良好的產品庫存支持，避免經銷商有單接卻無貨賣的現象；其次提供專賣店裝修、產品展示、廣告物料設計、活動和促銷等一系列優秀的方案。從店面的設計、產品庫存的選擇、以及營銷知識的培訓等等方面全方位幫扶支持經銷商，與經銷商聯合達成合伙人、戰略合作伙伴的關系，齊心協力做好裕成陶瓷這品牌。

　　新穎運營模式 裕成陶瓷穩步前進

　　【美家網】：近年來，很多陶瓷企業都在下沉終端渠道，您如何看待渠道下沉？對于終端的打造，裕成陶瓷有什么計劃？

　　【羅偉枝】：我認為終端代理制是落后的。在未來，經銷商的名義可能會發生改變，變為“中間服務商”。將總經銷下沉到“中間服務商”，將分銷商下沉到“加盟者”。如果企業堅持使用代理制，以后就會難以把握終端，將分銷商轉變為“加盟者”，就便于企業總部垂直管理。不過這種管理模式不是一蹴而就就能成功，需要一個歷練沉淀的過程去完成。

　　當裕成陶瓷的分銷商做好專賣店時，我們才能真正操作剛才提到的加盟模式，初步估計整個基礎過程需要5年時間。

　　目前裕成陶瓷在總經銷專賣店方面做得很好了，下一年是分銷商的專賣店，一步一個腳印地朝著理想的管理模式前進。

　　提高價值空間 做尖端產品

　　【美家網】：往年這個時候，是屬于陶瓷市場傳統旺季，可今年的陶瓷市場“不溫不火”，在這樣的情況下，您覺得陶瓷行業應怎么去做，才能做好行業的旺季？

　　【羅偉枝】：今年陶瓷行業的總體情況的確不甚樂觀。轉變經濟發展方式，調整產業結構固然是整個國家推動各方面、各行業所要做的一個重要事情。國家經濟在轉型，陶瓷行業必須跟著大方向走，轉型的過程需要付出一定代價。

　　從企業的角度來講，做好行業的旺季，就要創新，提高品牌價值空間，才能夠做出尖端產品，才能打造知名品牌，才能把市場做好。

　　裕成陶瓷支持各地的經銷商舉辦活動，通過這種方式提升品牌高度并讓消費者更好地認識品牌。“不做活動的就不是品牌”，一直以來裕成陶瓷堅持這一觀點，定期舉辦不同主題的活動，派專業的團隊到各個經銷專賣店去協助、支持、監督活動的執行過程。

　　今年上半年裕成陶瓷大概已經舉行了六十場活動，通過這些主題紛呈的活動，在強化消費者的品牌意識的同時，也會提高產品銷量。

　　堅定不移走差異化路線 打造最具影響力陶瓷品牌

　　【美家網】：裕成陶瓷在今年旺季營銷方面做得怎么樣？面對即將帶來的業界普稱為“金九銀十”的營銷旺季，貴公司會有什么樣的新策略？請您給我們做一下介紹。

　　【羅偉枝】：裕成陶瓷是在近兩年才開始走品牌路線，無論是廠家還是各地經銷商都還處于練兵時期。在品牌打基礎的時候，我們向消費者灌輸“裕成”的品牌意識，有意識才有行為。在推廣上，進行專賣店建設和策劃各種各樣的活動。

　　接下來，裕成陶瓷會繼續做好基礎工作。第一，提高客戶質素。第二，開設專賣店作為品牌展示的主要窗口并要求專賣店形象必須符合品牌定位。展示方面，通過產品的不同特性和風格，結合優雅的環境、良好的品牌文化、優秀的空間表現力，來與消費者達成對生活方式和生活態度上的共鳴。

　　第三，繼續加強對產品的研發創新。我們會在每個月推出新品，通過對各品類產品的升級創新，走差異化路線，與私拋廠、小企業拉開明顯的間距。

　　裕成陶瓷作為中高端品牌，我們公司堅持不懈地加強渠道建設和品牌建設，堅持為消費者提供一系列高性價比的個性化產品，產品研發方面做到“人無我有，人有我新，人新我優”，充分發揮產品和配套優勢，多方面來迎接挑戰，打造陶瓷行業最有影響力的建筑陶瓷品牌。