【時(shí)間】2014年5月26日下午

　　【地點(diǎn)】佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)龍津東路269號(hào)中盛大廈 

　　【采訪嘉賓】廣東中盛陶瓷有限公司品牌總經(jīng)理  余志華

　　【編輯】美家網(wǎng)采編部 高水英

廣東中盛陶瓷有限公司品牌總經(jīng)理  余志華

　　【美家網(wǎng)】余總，您在陶瓷行業(yè)滾爬硬打了十幾年，經(jīng)歷了陶瓷品牌的興衰，如今，您在操作佛山穩(wěn)健陶瓷品牌，您是用什么方法讓這個(gè)品牌快速走上正確的軌道的？

　　【余志華】穩(wěn)健品牌這三年也在穩(wěn)定健康的發(fā)展，這應(yīng)該有幾點(diǎn)要說(shuō)的，第一點(diǎn)，借助企業(yè)平臺(tái)。中盛企業(yè)在市場(chǎng)上還是具有一定的知名度，穩(wěn)健品牌借助中盛的企業(yè)的影響力在終端也迅速鋪開(kāi)。第二，借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們廠在新興產(chǎn)業(yè)基地設(shè)立，瓷片跟仿古磚也會(huì)跟著推出，到時(shí)候平臺(tái)會(huì)更好，無(wú)論是中高端，都有產(chǎn)品，這就給客戶有了不同選擇，同樣也就增加了我們的買點(diǎn)。第三，加強(qiáng)專賣店建設(shè)，根據(jù)市場(chǎng)情況研發(fā)新品。終端專賣店建設(shè)好之后，還要根據(jù)不同的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，在產(chǎn)品上，客戶也很期待有配套的，像微晶石也算是高端品，這主要是微晶石效果跟天然石材非常接近，又少了石材最大的弊端——放射性，現(xiàn)在人們注重生活健康，微晶石自然就受到消費(fèi)者的親睞。

　　【美家網(wǎng)】多產(chǎn)品多品種的情況下，會(huì)不會(huì)分散品牌的影響力？

　　【余志華】這個(gè)不會(huì)，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，客戶找瓷磚的時(shí)候，都會(huì)找佛山品牌，這就是品牌影響力，如果這些品牌自身產(chǎn)品配套齊全，那么影響力會(huì)更大，相對(duì)來(lái)說(shuō)推銷起來(lái)就有賣點(diǎn)，特別是內(nèi)地企業(yè)，在江西、河南、湖北、陶瓷企業(yè)也在增多，但產(chǎn)品都是比較單一的，所以，市場(chǎng)上，就特別希望有信賴感廣東的牌子能夠出配套。

　　【美家網(wǎng)】您覺(jué)得為什么廣東的陶瓷品牌終端消費(fèi)者比較信賴？

　　【余志華】廣東陶瓷品牌有很長(zhǎng)的歷史沉淀，像山東價(jià)格便宜，而且表面跟廣東的陶瓷產(chǎn)品都差不多，正所謂一分錢一分貨，如果要選擇廣東陶瓷產(chǎn)品還是山東的，我想，消費(fèi)者更多會(huì)傾向于廣東的產(chǎn)品，因?yàn)閺V東佛山陶瓷在市場(chǎng)很久，很多客戶在用，對(duì)比兩個(gè)地方生產(chǎn)的產(chǎn)品，感覺(jué)佛山的磚在產(chǎn)品質(zhì)量和花色來(lái)說(shuō)還是比他們好。其實(shí)，在2000年，中國(guó)大陸陶瓷市場(chǎng)剛起步，那時(shí)候臺(tái)資企業(yè)像亞細(xì)亞、諾貝爾等就非常受歡迎，雖然價(jià)格貴，但產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)好。隨著時(shí)代在進(jìn)步，人們的生活觀念也在變化，中國(guó)的陶瓷企業(yè)也在崛起，特別是廣東佛山陶企迅速擴(kuò)散到終端，用產(chǎn)品質(zhì)量和花色打開(kāi)一片中國(guó)市場(chǎng)大好前景，在終端的影響力也在不斷擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)于佛山品牌，就自然而然特別信賴。目前我們中盛也是在走差異化路線，做產(chǎn)品大規(guī)格之王。

　　【美家網(wǎng)】那么，像大規(guī)格產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢？

　　【余志華】陶瓷產(chǎn)品的好處就是接縫少人工鋪貼方便。大規(guī)格產(chǎn)品是在浙江一帶興起，現(xiàn)在消費(fèi)水準(zhǔn)不斷提高，全國(guó)各地也陸陸續(xù)續(xù)傾向于大規(guī)格鋪貼地面，所以，大規(guī)格產(chǎn)品還是很有優(yōu)勢(shì)的。

　　【美家網(wǎng)】如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大，同質(zhì)化也嚴(yán)重，品牌在市場(chǎng)力沒(méi)有，而且，公司在人力和物力沒(méi)有很大支持情況下，您是如何面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)的？

　　【余志華】主要有幾點(diǎn)：1、提高品牌知名度。佛山穩(wěn)健品牌成立的時(shí)間不長(zhǎng)，為了提高品牌知名度，那就必須要通過(guò)各種方法加大品牌宣傳力度；2、終端專賣店建設(shè)。很多人不知道穩(wěn)健這個(gè)品牌，那么我們通過(guò)終端專賣店的宣傳來(lái)進(jìn)一步拓寬穩(wěn)健的終端市場(chǎng)；3、有好的產(chǎn)品，也需要靠人員去推銷，人員培訓(xùn)也是重點(diǎn)。現(xiàn)在的我們對(duì)于業(yè)務(wù)員的定位不一樣，業(yè)務(wù)員必須高的專業(yè)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)，而且要服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)強(qiáng)，并且具有“狼”敏銳的嗅覺(jué)，抓住點(diǎn)，進(jìn)入市場(chǎng)，做好售前、售中售后。在如此環(huán)境中，客戶和消費(fèi)者的什么？那就是相信企業(yè)，相信個(gè)人魅力；4、客戶要有盈利，如何在同質(zhì)化情況下，達(dá)到廠商與商家共同發(fā)展，這也是關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　【美家網(wǎng)】您剛提到要加強(qiáng)品牌的宣傳力度，那么是否有考慮到央視做廣告、或者請(qǐng)明星代言之類的營(yíng)銷模式？

　　【余志華】上央視、請(qǐng)明星代言這兩個(gè)方面都還沒(méi)有這個(gè)考慮。其實(shí)，宣傳可以從很多方面入手，包括現(xiàn)在路邊、門口邊上打上穩(wěn)健品牌廣告、把得獎(jiǎng)榮譽(yù)放在終端專賣店、廣告衫或者傘等，可以發(fā)給工人、路邊騎摩托車的人，讓消費(fèi)對(duì)穩(wěn)健陶瓷逐步加深印象，另外的，就是到終端市場(chǎng)打廣告等等，這也就是讓消費(fèi)者知道，穩(wěn)健品牌就是在身邊。

　　【美家網(wǎng)】現(xiàn)在很多人都在說(shuō)十大品牌泛濫，那么，您覺(jué)得這對(duì)于品牌在終端是否能拉動(dòng)銷售？

　　【余志華】有用是一定的，在終端，消費(fèi)者沒(méi)有接觸陶瓷這一塊，所以他們相信的就是一些榮譽(yù)，而且，可以說(shuō)陶瓷產(chǎn)品看起來(lái)都差不多，在這么競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，商家也要有賣點(diǎn)，原來(lái)是國(guó)家免檢，后來(lái)三C認(rèn)證，再后來(lái)就是中國(guó)馳名商標(biāo)，雖然現(xiàn)在這些認(rèn)證都不能放在廣告上進(jìn)行宣傳，能搬的都搬出來(lái)，把最好的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)，在才能拉動(dòng)銷售。

　　【美家網(wǎng)】余總，很多陶瓷企業(yè)都是夾縫中求生存，競(jìng)爭(zhēng)中求壯大的，現(xiàn)在，陶瓷產(chǎn)能已嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，那么，佛山穩(wěn)健陶瓷如何開(kāi)拓市場(chǎng)，提升銷量呢？

　　【余志華】我覺(jué)得要做到三點(diǎn)，首先，終端跟經(jīng)銷商和代理商經(jīng)銷商配合好，可以說(shuō)，專賣店做起來(lái)，通過(guò)在指導(dǎo)、培訓(xùn)以及媒體宣傳，在終端形成一定的影響力，那么，銷量就自然沒(méi)有問(wèn)題。接著，就是我們工廠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的配合，要求將產(chǎn)品新花色推廣擴(kuò)大，特別是大規(guī)格這塊是我們的主打，新花色、3D產(chǎn)品、全拋釉、微晶石等都要做全面，也要跟上市場(chǎng)潮流，目前市場(chǎng)第八代陶瓷產(chǎn)品爆米花系列推出沒(méi)有多久，因?yàn)槠淞Ⅲw感強(qiáng)，色彩更豐富，就特別受歡迎，這就進(jìn)一步提升我們穩(wěn)健的品牌影響力。最后，就是業(yè)務(wù)員綜合能力的培訓(xùn)，包括銷售終端渠道的了解渠道，如是適合零售、團(tuán)購(gòu)，還是小區(qū)、家裝、工裝渠道等等，能夠根據(jù)當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)做好推廣，再比如說(shuō)，小區(qū)推廣用鑰匙扣做廣告。說(shuō)實(shí)在的，現(xiàn)在價(jià)格拼的是一塌糊涂，所以，人還是關(guān)鍵，綜合能力包括專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人魅力、個(gè)人素質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等等。我想，通過(guò)這三點(diǎn)，提高穩(wěn)健品牌終端影響力，提升產(chǎn)品銷量的一定的。

　　【美家網(wǎng)】最后，請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)對(duì)佛山陶瓷穩(wěn)健品牌未來(lái)發(fā)展的希望與期待。

　　【余志華】穩(wěn)健品牌，在產(chǎn)品配套全之后在現(xiàn)有基礎(chǔ)上會(huì)有很大的提升。“讓生活更給力”這是我們穩(wěn)健的口頭語(yǔ)，好的終端、優(yōu)質(zhì)的的代理商或者經(jīng)銷商、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、廠家的積極配合、公司建立的平臺(tái)以及公司各部門的配合，集合眾人之力，相信佛山穩(wěn)健陶瓷能夠穩(wěn)定健康的發(fā)展，我想這不僅是我期待，也是公司上下的期待！

　　【美家網(wǎng)】我們也希望穩(wěn)健未來(lái)發(fā)展越來(lái)越好，感謝您今天抽空接受采訪！謝謝！