跑過小區(qū)業(yè)務(wù)的人應(yīng)該都有親身體會(huì)，小區(qū)開展過程中會(huì)遇到很多困難，而這些困難往往就成為我們成功的攔路虎。我很久沒有跑過小區(qū)業(yè)務(wù)了，剛畢業(yè)的那會(huì)，在加盟店實(shí)習(xí)的時(shí)候，經(jīng)常去跑小區(qū)，跟著一個(gè)經(jīng)驗(yàn)很豐富的業(yè)務(wù)員，學(xué)習(xí)了不少。但是經(jīng)驗(yàn)總歸經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你去做的時(shí)候還是一樣會(huì)碰到很多難題。自從上周開始著手參與法迪奧傳世經(jīng)典廚房佛山直營(yíng)店外圍業(yè)務(wù)，和小劉一起在外面跑了兩個(gè)下午，逛了四五個(gè)小區(qū)，發(fā)現(xiàn)在佛山要比其它地方更難。一般情況下，我們?cè)谂苄^(qū)會(huì)遇到以下這些難題：
難題一：見不到業(yè)主。去小區(qū)，最重要的是碰到業(yè)主，然后遞上資料，推銷產(chǎn)品等。但是，去小區(qū)一般很難見到業(yè)主，一般業(yè)主也是周末才有時(shí)間。越高檔的小區(qū)，越難見到業(yè)主，尤其是高檔別墅小區(qū)，幾乎是見不到業(yè)主在現(xiàn)場(chǎng)的。如果碰巧遇上了，這些業(yè)主也是開著豪車過來(lái)，有的甚至不下車，辦完事就走;有的即使下車了，你也很難有機(jī)會(huì)找話題去跟業(yè)主搭訕。
難題二：業(yè)主不理睬你。很難得見到業(yè)主了，但是業(yè)主卻有防范心理，不太愿意搭理你。跑過小區(qū)業(yè)務(wù)的，一般理睬你的要么是老頭老太，要么是時(shí)間比較充裕的。但是如果在周末，業(yè)主也難得來(lái)一次，而你也難得見到一次，業(yè)主也不愿意跟你攀談很久的。拿了你的資料，說看看就OK的。業(yè)主對(duì)業(yè)務(wù)員一般都有種防范心理，或者更相信自己想要什么東西，自己會(huì)去買，不相信你推銷的。
難題三：業(yè)主通過其它途徑訂購(gòu)了產(chǎn)品。但是業(yè)主家里明明還沒做這個(gè)產(chǎn)品，他卻告訴你通過其它渠道訂購(gòu)了，要么是家裝公司，要么是朋友介紹。遇到這種情況，你是挺無(wú)奈的，因?yàn)槟悴恢涝趺礃幼寴I(yè)主去改變他的決定重新選購(gòu)你的產(chǎn)品。
難題四：保安攔截不讓你進(jìn)小區(qū)。很多小區(qū)的管理很嚴(yán)格，保安是不讓你進(jìn)去的，尤其像佛山這樣的城市，越高檔的小區(qū)，管理越嚴(yán)格。我的同事很不容易混進(jìn)去過，但是一不小心被保安逮住，攆了出來(lái)，以后再進(jìn)去就不可能了。有的保安態(tài)度很惡劣，也許是對(duì)業(yè)務(wù)員這樣，看起來(lái)兇神惡煞，把你當(dāng)敵人、小偷的眼神，要把你殺了一樣;有的保安態(tài)度比較好，也好溝通，但是不管你怎么軟磨爛纏，就是不讓你進(jìn)，他們知道自己的工作職責(zé)。越是高檔的小區(qū)，管理越嚴(yán)格，就越難進(jìn)。不讓進(jìn)小區(qū)，那還怎么跑業(yè)務(wù)啊?這才是業(yè)務(wù)員最頭疼、最大的難題!當(dāng)然也有解決辦法，在此不討論了。上周，本人就用了一個(gè)方法，很輕易進(jìn)了某小區(qū)。
難題五：很難約到業(yè)主到展廳參觀產(chǎn)品。雖然通過前期的努力，見到了業(yè)主，也留下了業(yè)主的電話，甚至跟他說好了，什么時(shí)候會(huì)來(lái)展廳看產(chǎn)品，但是業(yè)主是最愛放你飛機(jī)的人。約了好多次，也不見人來(lái)，苦煞業(yè)務(wù)員已。我有個(gè)同事，約好了個(gè)業(yè)主，說了好幾次，都沒有來(lái)，搞得她都沒有多少信心。不過業(yè)績(jī)都是跟出來(lái)的，只要業(yè)主還沒有訂購(gòu)，我們就有機(jī)會(huì)，我們就應(yīng)該不停地去預(yù)約業(yè)主，一線機(jī)會(huì)都不容錯(cuò)過!
難題六：業(yè)主嫌你產(chǎn)品價(jià)格貴。因?yàn)槲覀兪侵鲃?dòng)上門找業(yè)主的，因?yàn)闃I(yè)主沒有詳細(xì)了解我們產(chǎn)品的，因?yàn)闃I(yè)主覺得既然上門的就應(yīng)該便宜的，即使貴，也要比平時(shí)便宜，他們這才能接受。不然就會(huì)一味地說你的價(jià)格貴，讓我們業(yè)務(wù)員無(wú)話可說，他們又不先來(lái)展廳了解產(chǎn)品，沒有時(shí)間充分了解產(chǎn)品價(jià)值的情況下，無(wú)論我們報(bào)給業(yè)主任何價(jià)格，都沒有意義，也會(huì)覺得貴的。
難題七：小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。業(yè)務(wù)員是靠提成吃飯的，但是剛開始的時(shí)候，或者跟一個(gè)單的時(shí)候，時(shí)間總是很漫長(zhǎng)的。時(shí)間太長(zhǎng)，就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的心態(tài)發(fā)生變化，覺得沒有什么奔頭，賺不到錢就會(huì)有不想干的念頭，換了誰(shuí)都會(huì)這樣，很現(xiàn)實(shí)的問題。但是，做小區(qū)業(yè)務(wù)本來(lái)就是一個(gè)開頭慢，后程發(fā)力的工作，一旦開始沒堅(jiān)持好，后面就不好做了。做這行最怕就是心態(tài)發(fā)生變化，一旦松懈或者一旦厭倦，很有可能就無(wú)法繼續(xù)堅(jiān)持下去了。不管對(duì)專賣店也好，還是整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理也好，一定要重視這個(gè)難題。小區(qū)進(jìn)展結(jié)果緩慢只是相對(duì)的，如果努力足夠，也許會(huì)加快，收獲到意外呢。
總之，以上是小區(qū)業(yè)務(wù)開展中涉及到技巧的一些難題!當(dāng)然還有一些其它共同的難題，比如跑小區(qū)比較辛苦、遇到的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于呆在店面，需要能吃苦耐勞者才能勝任這份工作，這是最基本的要求。如何解決以上七大難題，我們有待共同探討，這也是接下來(lái)我負(fù)責(zé)法迪奧傳世經(jīng)典廚房佛山直營(yíng)店的外圍工作要一一解決的問題!有共同工作的朋友，我們可以一起探討一下!
