十八大之后，“城鎮(zhèn)化”一詞成為了全民關(guān)注的熱點(diǎn)，但在家居行業(yè)還并未有對此進(jìn)行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的家具展上，鳳凰家居提出“城鎮(zhèn)化紅利”主題，希望由此拋磚引玉，啟發(fā)行業(yè)的思考。在東莞家具展，鳳凰家居采訪了利豪家具董事長、總裁祝偉華。

　　城鎮(zhèn)化帶來發(fā)展新機(jī)遇

　　鳳凰家居：你是如何看待城鎮(zhèn)化的？

　　祝偉華：城鎮(zhèn)化是中國的未來，也對世界產(chǎn)生很大的影響力與推動力。但城鎮(zhèn)化發(fā)展也要看人口密度、城鎮(zhèn)距離與消費(fèi)能力。沒有購買力的城鎮(zhèn)化沒用，沒有人口的城鎮(zhèn)化沒用,距離很遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)化也沒用。這三個(gè)要素都是衡量城鎮(zhèn)化的重要條件。

　　鳳凰家居：城鎮(zhèn)化對于利豪來說意味著什么？

　　祝偉華：這是一個(gè)新機(jī)遇，不僅僅對利豪，對中國企業(yè)和世界來說，這都是一個(gè)機(jī)遇。

　　鳳凰家居：到2020年，中國的城鎮(zhèn)會形成6億的中等收入群體。那利豪如何布局三四線市場？

　　祝偉華：我們從08、09年就開始布局三四線市場。北上廣深運(yùn)營成本很高，而三四線城市的成本壓力相對低，通過營銷活動同樣可以做出非常理想的業(yè)績。

　　不在乎誰先占領(lǐng)市場用創(chuàng)新思維去競爭

　　鳳凰家居：針對三四線城市會有怎樣特別的措施？

　　祝偉華：08年我們集中在一二線城市，所以產(chǎn)品定位也適合這些城市人群。但從去年開始，我們已經(jīng)開發(fā)出適合三四線城市的產(chǎn)品線。

　　鳳凰家居：在與經(jīng)銷商的合作上會有一些區(qū)別性對待嗎？

　　祝偉華：我們不按照市場來劃分，而是按照經(jīng)銷商的能力來區(qū)別。我們有四種模式：一種是全經(jīng)銷商模式，還有一種是合作開發(fā)市場的模式，針對有能力但沒經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷商，我投資他開店，還有一種老鄉(xiāng)合作模式。

　　鳳凰家居：如何理解老鄉(xiāng)合作模式？

　　祝偉華：安吉是椅子之鄉(xiāng)，我們的老鄉(xiāng)在全國各地賣辦公椅�，F(xiàn)在辦公市場需求越來越少，他們可以以更優(yōu)惠的價(jià)格來買我們的沙發(fā)。

　　鳳凰家居：很多企業(yè)早已布局三四線市場，他們對這些市場需求也很了解，利豪如何跟他們?nèi)ジ偁帲?/span>

　　祝偉華：這個(gè)要靠品牌、產(chǎn)品與營銷。市場永遠(yuǎn)做不完，永遠(yuǎn)充滿競爭，所以我覺得不必在乎誰先占據(jù)這個(gè)市場，也不必懼畏誰的市場規(guī)模更大，關(guān)鍵是你用什么樣的創(chuàng)新方式去跟人家參與競爭。利豪始終用創(chuàng)新思維去參與市場的競爭。

　　四大密碼破譯生活方式

　　鳳凰家居：對企業(yè)來說，產(chǎn)品和營銷都需把握終端顧客的價(jià)值，那么利豪在這方面有怎樣的新體現(xiàn)？

　　祝偉華：營銷、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)或商業(yè)模式，都要站在顧客的角度思考他們喜歡什么樣的產(chǎn)品，希望什么樣的價(jià)格、顏色和服務(wù)。所有的定位都要是基于顧客的定位。

　　鳳凰家居：那利豪你如何把握終端客戶價(jià)值變化？

　　祝偉華：最重要的是研究人性。目前我們公司研發(fā)了四大密碼，也就是生活方式。每個(gè)年代的人所接受教育模式不一樣，他們的生活方式也不一樣。這包括了生活密碼、功能密碼、情感密碼和材料密碼，只有把這些密碼研究透了，才能抓住消費(fèi)者的需求。

　　鳳凰家居：這是有一套數(shù)據(jù)分析的工具嗎？

　　祝偉華：這是有理論體系和數(shù)據(jù)工具的。每個(gè)群體都是不一樣的，我們要研究他的生活方式，構(gòu)建他的家居文化，用情感密碼來破譯。在國外讀書回來的人都喜歡吃家鄉(xiāng)的小吃，這就是生活文化，我們需要用工具來破譯這個(gè)情感密碼與生活方式。