金萬豪營銷總監　黃振華

　　采訪時間：2011年9月6日

　　采訪地點：東莞家具展

　　采訪對象：金萬豪營銷總監黃振華

　　【美家網】：黃總，你好！感謝你在百忙中接受美家網記者的采訪。請問我們金萬豪今年的招商政策對比往年有什么亮點？

　　【嘉賓】：今天我也圍著整個展館轉了一圈看了一下，由于整個上半年市場的相對低迷和整個廠家遇到的這種“銷”的問題，都是銷量下滑的比較嚴重。今年的秋季展會各廠家對于經銷商優惠的政策也大了很多。

　　而我個人看到的這種現象，只是一種表象。廠商二級連鎖模式和家具經銷商模式需要解決的問題不僅僅是政策上的支持，更關鍵的是如何解決經銷商銷的問題。

　　這次展會很多經銷商也來到了我們的展會更多的是一種觀望的心態來了解，當他接觸到某些廠家和某些系列的時候，同時也是感到非常興奮確實能看到很多的市場前景，但由于當下的形式他們現在處于比較迷茫的狀態中，我覺得現在作為廠家更應該解決的是經銷商“銷”的問題，解決經銷商銷的問題就是解決廠家的問題，這就是作為廠家在選擇經銷商是需要重點側重考慮的問題。

　　【美家網】：剛才您也提到現在經銷商處于一種觀望的狀態，你覺得現在經銷商的觀望區別于往年的觀望，經銷商對產品的要求上面又有哪些方面的變化？

　　【嘉賓】：這個在今年展會上表現的特別明顯，更多的經銷商開始注重產品的細節，過去只要有產品就能賣出去，經銷商不會去注意那么多細節問題。現在的經銷商都有這種意識，只有產品才能推動市場的消費力。很多經銷商現在選擇品牌都會去廠家了解產品的設計、售后服務問題、理念問題、傳播問題，當然更重要的是產品的細節，品質是否問題，細節是否更人性化？他們對產品的要求現在有著更高的高度，更多的要求，更多的需求，希望產品能夠做的更加的完美。
經銷商經常都會跟我聊起很多廠家其實產品都做的不錯，但是在產品的售后上和細節人性化上面確實還有很大提升的空間。這也是這次展會上經銷商在思想上有著很明顯的改進。

　　【美家網】：今年中國家具行業協會的官方數據也出來了，數據顯示上半年有50%以上家具廠商是處于虧損或半虧損的狀態，在行情這么殘酷的情況下我們金萬豪在迎接“金九銀十”的銷售旺季是怎樣布局下半年的市場銷售計劃？

　　【嘉賓】：今年市場有兩個關鍵詞是需要特別關注的。

　　一是50%的企業是處于虧損或者半虧損狀態。我個人對于這一點的理解是現在有70%甚至是80%的企業是處于負增長狀態。也就是說行業在不斷的快速發展，市場在快速推進，企業如果在這快速發展和快速推進我們都可以理解為這家企業是在負增長，負增長其實就說企業在某種發展機會上的虧損，這種虧損對于企業來說損失是最大的，所以對于很多企業來說應該更關注這個方面。

　　二、關于企業在金九銀十的重要階段，對于廠家來說有什么的一個爆破點。

　　目前我們國慶的促銷方案已經出來了，在面對市場的時候我們不僅僅是從傳統的產品促銷打折做起，我們更多的是植入一套完整的營銷模式。我覺得營銷模式里面產品支持是其中的一個環節而已，之前我也提到過作為經銷商最缺的就是營銷策劃的方式，如果是靠經銷自身來解決是很難的，最后總結一句話來說就是家具行業目前的營銷方式，應該是從當初的粗狂式銷售模式轉換為精細化銷售模式的轉變，需要廠家和經銷商共同攜手來進行轉變。

　　【美家網】：再次黃總在百忙中抽出時間接受美家網的采訪，謝謝！

　　【嘉賓】：也感謝美家網和網友們的支持。